Welche Gerichte dir wirklich Geld bringen

Frag einen Gastronomen nach seinem besten Gericht, und er nennt dir das meistverkaufte. Aber "verkauft sich am meisten" und "bringt am meisten" sind zwei verschiedene Dinge — und sie zu verwechseln ist einer der teuersten Fehler in der Küche.

Ein oft bestelltes Gericht mit knapper Marge kann weniger einbringen als ein Gericht, das halb so oft bestellt wird, aber eine gute Marge hat. Die Rechnung am Monatsende entscheidet die Kombination aus beidem: wie viel jedes Gericht bringt und wie oft du es verkaufst.

Marge pro Gericht vs. Beliebtheit

Du brauchst zwei Zahlen für jedes Gericht:

• Die Marge: Verkaufspreis minus Kosten der Zutaten (der Food Cost). Es ist, was dir in Euro bleibt, jedes Mal wenn du es servierst.
• Die Beliebtheit: Wie oft du es in einem Zeitraum verkaufst.

Ein Gericht kann auf jeder dieser beiden Dimensionen hoch oder niedrig liegen. Und genau durch das Kreuzen der beiden verstehst du, wo dein Geld steckt.

Die Idee des Menu Engineering

Das Menu Engineering ist eine einfache Art, Gerichte durch Kreuzen von Marge und Beliebtheit zu klassifizieren. Es entstehen vier Gruppen, und die Namen sagen alles:

• Stars — hohe Marge, hohe Beliebtheit. Deine Champions: Sie bringen gut und die Leute lieben sie. Man muss sie schützen und in den Vordergrund stellen.
• Arbeitspferde — niedrige Marge, hohe Beliebtheit. Sie gefallen sehr, aber du verdienst wenig. Kleine Anpassungen sind hier viel wert, weil du sie in Mengen verkaufst.
• Rätsel — hohe Marge, niedrige Beliebtheit. Sie bringen, aber wenige bestellen sie. Man muss sie pushen: Position auf der Karte, bessere Beschreibung, Empfehlung des Personals.
• Verlierer — niedrige Marge, niedrige Beliebtheit. Sie bringen nichts und gefallen nicht. Sie belegen Platz auf der Karte und verkomplizieren die Küche.

Das Ziel ist nicht, nur Stars zu haben, sondern zu wissen, in welcher Gruppe jedes Gericht ist, und entsprechend zu handeln.

Ein praktisches Beispiel

Stell dir zwei Gerichte auf deiner Karte vor.

Das erste ist eine Carbonara zu 12 €, mit einem Food Cost von rund 3 €: Sie lässt dir 9 € Marge und wird von vielen bestellt. Sie ist ein Star: bringt gut und ist heiß geliebt.

Das zweite ist ein aufwändiges Fischgericht zu 22 €, mit einem Food Cost von 11 €: Es lässt dir 11 € Marge, aber nur wenige bestellen es. Es kostet dich Zeit, verlangt heikle Zutaten, die du zu verwerfen riskierst, und belegt eine wertvolle Zeile der Karte. Es ist ein Rätsel: Die Marge pro Gericht ist sogar höher als bei der Carbonara, aber weil du wenige verkaufst, trägt es wenig zur Gesamtrechnung bei.

Die richtige Lesart ist nicht "ich streiche den Fisch" und auch nicht "ich pushe nur die Carbonara". Sondern: Ich schütze die Carbonara (bloß nicht aufhören, sie zu pflegen), versuche den Fisch sichtbarer zu machen oder seine Kosten zu überprüfen, und behalte im Auge, ob er ein Rätsel bleibt oder zu den Verlierern abrutscht. Dieselbe Carbonara kann, wenn morgen Ei und Guanciale teurer werden und du den Preis nicht anfasst, vom Star zum Arbeitspferd werden, ohne dass es dir jemand sagt.

Wie du die Verlustbringer aufspürst

Die Verlustbringer verstecken sich gut, weil niemand sie je in verdächtigen Mengen bestellt. So bringst du sie ans Licht:

1. Stelle Kosten und Preis nebeneinander. Berechne für jedes Gericht die Marge in Euro und den Food Cost in Prozent. Ein Gericht mit über 40 % Food Cost muss man aufmerksam anschauen.
2. Füge die Mengen hinzu. Nimm die Verkäufe der letzten Wochen. Eine niedrige Marge bei einem selten verkauften Gericht ist ein doppeltes Problem.
3. Suche die heimlich gestiegenen Kosten. Wenn ein Lieferant eine Zutat verteuert hat und du den Preis nicht angefasst hast, könnte dieses Gericht in die Verlustzone gerutscht sein, ohne dass du es gemerkt hast.

Oft reicht diese Übung, um zu entdecken, dass zwei oder drei Gerichte der Karte gegen dich arbeiten.

Was du mit jedem Gericht machst

Sind die Gerichte gefunden, sind die Züge wenige und konkret:

• Neu kalkulieren. Manchmal reicht ein Euro mehr bei einem oft verkauften Arbeitspferd, um wichtige Marge zurückzugewinnen. Der Gast merkt es selten; deine Rechnung schon.
• Kosten neu berechnen. Wenn der Food Cost wegen der Lieferanten gestiegen ist, aktualisiere das Rezept: Portionen, Alternativen, kluge Ersetzungen, die die wahrgenommene Qualität nicht antasten.
• Die Rätsel pushen. Gerichte, die bringen, aber wenig verkauft werden, müssen sichtbar gemacht werden: oben auf der Karte, mit einer Beschreibung, die Lust macht, und vom Servicepersonal empfohlen.
• Die Verlierer überdenken. Ein Gericht, das nichts bringt und nicht gefällt, kann von der Karte. Weniger Positionen, schnellere Küche, weniger Verschwendung.

Eine Methode, kein Glückstreffer

Das Wichtige ist, dass dies keine Arbeit ist, die man einmal macht und dann vergisst. Die Lieferantenpreise ändern sich, die Jahreszeiten ändern sich, der Geschmack der Gäste ändert sich. Ein Star-Gericht heute kann in sechs Monaten zum Arbeitspferd werden, wenn die Zutaten teurer werden und du nichts aktualisierst.

Das Geheimnis der Betriebe, die verdienen, ist nicht das einzelne geniale Gericht: Es ist, die Zahlen regelmäßig anzuschauen und nachzusteuern, bevor die Marge dünn wird.

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